해외 시장 진입 방법의 결정 요인

경영자는 해외 시장 진출에 영향을 미치는 다양한 요인들을 종합적으로 고려하여 적절한 진입 방법을 선택해야 한다. 
해외 시장 진입 방법 결정에 영향을 미칠 수 있는 요인들은 크게 기업 내부적 요인과 외부적 요인으로 구분될 수 있다. 

 

1. 기업 내부적 요인 

 

기업 내부 요인은 기업의 전반적인 상황과 관련된 기업 요인과 해당 제품의 특성과 연관된 제품 요인으로 나눠질 수 있다.

1) 기업 요인

이것은 기업의 물적, 인적 자원과 최고 경영자의 의지, 경영 방침, 국제 경영 활동 경험 등과 같이 기업 전체의 상황이나 여건을 의미한다. 
일반적으로 인력이나 기술, 자금 등 기업의 제반 자원이 풍부할수록 기업이 택할 수 있는 진입 방법의 폭이 넓어지며 그만큼 해외 직접 투자와 같은 자원의 현지 직접 투자 가능성이 커진다. 
물론 자원의 직접 투자는 위험에 대한 태도, 기업의 장기 목표와 연관된 최고 경영자의 의지 등과 같은 다른 기업 요인의 영향도 받게 된다. 특히, 적극적이고 공격적인 성향의 경영자일수록 위험 회피형 경영자와 비교하면 자원의 직접 투자 선호도는 높다. 
한편, 해외 시장에서의 경험 증대는 불확실성과 인지된 위험 수준을 줄여 기업은 보다 직접적인 자원 투입과 함께 통제권을 행사하는 내부화를 추구할 가능성이 커진다. 

2) 제품 요인

제품 특성상 고객과 가까이 있는 것이 바람직한 경우 기업은 단순 수출보다는 판매 법인 등을 통한 수출이나 직접 투자에 의한 현지 생산, 판매를 고려하게 되는데 고객과의 근접이 바람직한 경우란 제품 구매 과정이나 설치 및 사용과 연관하여 높은 수준의 서비스가 요구되는 경우를 말한다. 
따라서 사전 및 사후 서비스의 필요성이 높은 제품인 경우 마케팅 현지 법인이나 지점을 통한 수출 또는 현지 직접 생산을 선택할 확률이 높다. 
한편, 제품의 차별화 정도도 진입 방법 결정에 영향을 미치는 요인이다. 그러나, 차별화된 제품일수록 수출이 선호된다는 주장과 오히려 현지 직접 투자가 바람직하다는 주장이 팽팽하게 맞서고 있다. 
일반적으로 차별적 우위가 높은 제품은 여유 있는 가격 결정을 통하여 수출에 따른 수송비나 관세 등의 비용을 포함하고도 경쟁력이 있기 때문에 굳이 현지 생산을 고려할 필요가 없다는 논리와 높은 가격이 가능한 만큼 현지에 직접 진출하여 소비자에게 근접함으로써 중간이윤을 자사의 이익으로 흡수하는 것이 바람직하다는 논리가 맞서고 있다. 
제품의 무게나 부피가 커서 수송비가 상대적으로 높은 제품은 수출보다는 현지 생산이 고려되어야 한다. 
한편 제품 생산에 필요한 기술적 특성이나 생산 공정상 규모의 경제도 검토되어야 할 요인이다. 
우선 라이센싱이 가능한 기술인지, 가능하다면 기술 유출의 위험은 없는지 등이 고려되어야 하며 생산에 있어 높은 규모의 경제가 발생하는 경우에는 국내에서 생산하여 수출하는 방식이 바람직하다. 
물론 이 경우에도 현지 시장 규모가 매우 크다면 직접 투자도 가능한 선택이 될 수 있다. 

 

 

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2. 기업 외부적 요인

 

해외 시장 진입 방법 결정 시 고려되어야 할 기업 외부 요인은 크게 현지 국가 요인과 본국 요인으로 구분된다. 
현지 국가 요인은 시장 규모, 유통 구조 및 관습, 경쟁 구조, 정치적 위험과 안정성, 사회  문화적 환경, 정부 정책 및 규제, 지리적 거리, 거시 경제 지표, 생산 관련 요인으로 나눌 수 있고 본국 요인은 시장 규모, 생산 비용, 경쟁 구조, 정부 정책으로 또 세분화할 수 있다. 

 

첫째, 현지 국가 요인을 자세히 살펴본다. 

 

1) 시장 규모 요인
목표 시장의 규모는 진입 방법 선택의 주요 요소이다.
소규모 시장의 경우 많은 자원 투입이 요구되는 직접 투자를 통한 현지 생산, 판매 법인 설립은 경제적 측면에서 정당화되기에 어려우므로 단순 수출 방식이나 라이센싱 방식이 선호된다. 
시장의 규모는 현지 시장의 크기만 아니라 성장 가능성, 시장 잠재력도 고려되어야 하는데 비록 현재 시장 규모는 성장 가능성이 크고 조기 입지 구축이 바람직하다면 보다 직접적인 진입 방법을 선택할 수도 있다. 

 

2) 유통 구조 및 관습 요인
현지 시장 국가의 유통 구조나 관습 등의 경로 형태가 본국과 다르다면 직접 투자나 판매 법인을 통한 수출은 쉽게 선택하게 어렵게 된다. 반면, 수입상, 도매상 등의 적절한 유통업자가 있지 않거나 이미 다른 경쟁 기업과 독점적으로 연결되어 있다면 마케팅 법인의 설립을 고려해야 한다. 

3) 경쟁 구조 요인
현지 시장의 경쟁자 수나 이들의 상대적인 경쟁력도 진입 방법 결정의 고려 요인인데 일반적으로 수출은 적은 수의 지배적 경쟁 기업이 시장을 장악하고 있는 경우보다는 큰 경쟁자가 없는 다수 경쟁 체제에서 선호되는 방법이다. 

4) 정치적 위험과 안정성 요인
정치적으로 불안한 국가에 대해서는 직접 투자보다는 라이센싱 방식이나 수출이 선호된다. 

5) 사회, 문화적 환경 요인 
가치관, 사회구조, 언어, 생활방식 등과 같은 사회 문화적 환경이 본국과 매우 다를 경우 현지에서 경영 활동을 직접 수행하는 것이 힘들 수 있기 때문에 직접 투자보다는 수출이나 라이센싱 방식이 선호된다. 문화적 또는 심리적 유사성이 높을수록 직접 투자 방식이 선호된다.

6) 정부 정책 및 규제 요인
현지 국가 정부의 각종 경제 정책이나 규제는 시장 진입 방법 결정에 직접적인 영향을 미치는 중요한 변수이다. 무역에 대한 관세 및 비관세 장벽이 높을수록 수출을 선택하기는 어렵게 되며, 수입 장벽을 우회할 수 있는 직접 투자나 라이센싱을 고려해야 한다.
또한, 기업 설립이나 활동에 대한 정책, 외국인 투자에 대한 각종 제한 및 규제, 외국인 투자 유인책 등은 직접 투자를 진입 방법으로 생각할 때 중요하게 검토해야 하는 사항이다. 
한편, 특정 산업 분야에 대한 외국인 투자의 제한 또는 금지 규정, 과실 송금 등을 제한하는 외환 규제, 원료, 인건비, 부품 등의 현지화율 규제, 일정 비율 이상 수출을 요구하거나 국내 시장 점유율을 제한하는 등의 성과 규제, 조세상의 혜택을 비롯한 각종 투자 유인책 등은 조사되고 검토되어야 할 대표적인 변수이다. 

7) 지리적 거리 요인 
목표 시장이 지리적으로 먼 경우 수출에 의한 시장 진입은 높은 수송비 부담으로 불리하다. 이런 경우 부품 상태로의 수출이 수송비를 훨씬 절감할 수 있다면 부품을 수출한 후 현지 국가에서 조립하는 이른바 KD(Knock-down) 방식에 의한 현지 조립 생산 방식을 검토할 수 있고 부품 조달을 포함한 전반적인 현지 생산도 고려해 볼 수 있다. 
그러나 지리적으로 멀수록 직접적인 경영 활동이나 통제가 어렵기 때문에 직접 투자보다는 수출이나 라이센싱 방식이 선호될 수 있다. 

8) 거시 경제 지표 요인
현지 국가의 물가 상승률, 환율 등과 같은 거시적 경제 지표도 진입 방법에 영향을 준다. 예를 들어, 현지 화폐 단위로 표시된 수익성이 높아도 해당 통화가 지나치게 평가 절하되어 있다면 직접 투자의 경제적 타당성은 약화할 것이다. 

9) 생산 관련 요인 
생산비에 영향을 주는 제반 요인들, 예로 노동력, 원자재, 에너지와 같은 생산 요소의 양과 질, 그리고 항만, 통신 등과 같은 사회 간접 자본의 실태 등은 직접 투자를 검토할 때 주요한 고려 요인이다. 현지 생산 비용이 적을수록 직접 투자가 선호되며 생산비가 비쌀수록 수출이나 라이센싱이 선호된다. 

둘째, 본국 요인을 살펴보자. 

1) 시장 규모 요인
국내 시장의 규모가 작은 경우 국내 시장만으로는 규모의 경제를 달성하기 어렵다. 따라서 국내보다는 해외 시장을 대상으로 한 수출 방식을 고려할 수 있다. 

2) 생산 비용 요인
목표 시장 국가에 비해 국내 생산비가 높을 경우 수출보다는 직접 투자에 의한 현지 생산을 선호하게 된다. 
인건비 상승이나 화폐의 가치 하락 등은 해외 생산을 검토하는 대표적인 생산비 상승 요인이다. 

3) 경쟁 구조 요인 
국내 시장이 과점적 경쟁 구조로 형성되어 있을 경우 어느 한 기업이 과점적 균형을 위협하는 행동을 한다면 경쟁 기업들도 이를 따를 가능성이 높다. 예를 들어, 한 기업이 해외 직접 투자를 한다면 경쟁 기업들도 선도 기업을 따라 비슷한 지역이나 국가로 직접 투자를 할 가능성이 있다. 이러한 유형의 직접 투자를 과점적 반응 또는 선도 기업 추종 현상으로 설명한다. 

 

4) 정부 정책 요인 

기업의 해외 활동에 대한 자국 정부의 규제나 정책은 해외 시장 진입 방법의 결정에 큰 영향을 미친다. 

국제 수지의 악화를 방지하기 위한 자본 유출의 억제 정책이나 고용 감소를 우려한 생산 시설 이전 등은 직접 투자에 의한 해외 시장 진출을 억제하는 반면, 이중과세 방지 협정 체결이나 투자 위험에 대한 정부 지원 등은 직접 투자를 긍정적으로 고려하게 만든다. 한편, 수출에 대한 금융 지원 등은 수출을 고려할 경우 긍정적 요인으로 작용한다.