해외 시장 진입 방법의 결정 모델

경영자는 해외 시장 진출에 영향을 주는 여러 가지의 요인들을 종합적으로 고려하여 적절한 진입 방법을 선택해야 한다. 

그러나 현실적으로 모든 요인을 동시에 고려하는 것은 불가능하여 몇몇 주요 요인들을 고려하여 결정하는 것이 일반적이다. 다음은 복잡한 상황과 변수를 비교적 단순화한 진입 방법 의사 결정 모델이다. 

 

 

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1. 러그만(Rugman) 등의 단순 모델 

 

대부분의 기업은 위험 부담이 적고 자원 투입이 적은 수출을 제일 처음 해외 시장 진입 방법으로 고려하게 된다. 

그러나 무역 장벽이 있거나 수출이 더 이상 불가능한 경우 직접 투자나 라이센싱 같은 다른 대책을 검토하게 된다. 

만약 기술 유출로 인해 경쟁 우위가 잠식될 가능성이 작다고 판단되면 라이센싱 방식을 모색하게 되지만 기술 유출의 위험이 클 것으로 판단되면 많은 자원 투입이 있더라고 해외 직접 투자를 검토하게 된다. 

러그만 등이 제시한 의사 결정 모델은 현상을 매우 단순화하여 빠르고 간편하게 의사 결정을 하는 데 도움을 준다. 

하지만 이러한 단순성으로 인해 보다 중요한 다른 요인들을 의사 결정에서 배제하고 있다는 한계가 있다. 

 

요약하면, 무역 장벽이 없는 경우에는 수출, 무역 장벽이 있고 기술 유출 위험이 없으면 라이센싱, 무역 장벽이 있고 기술 유출 위험도 있으면 해외 직접 투자의 진입 방법으로 설명된다. 

 

2. 허쉬(Hirsch) 모델 

 

이 모델은 수출, 라이센싱, 해외 직접 투자 등 세 개의 주요 진입 방법을 대안으로 하여 각각에 정해지는 비용을 비교 분석함으로써 가장 좋은 진입 방법을 선택하도록 한다. 

우선 각각의 진입 방법과 연관된 비용을 알아보면, 수출은 국내에서 완제품을 생산하여 해외 시장에 보내는 방법으로 국내 생산 비용과 추가적인 수출 마케팅 비용이 수출 방식에 드는 비용이다. 

수출과 관련된 비용은 국내 생산비와 운송, 보험, 관세, 커뮤니케이션 비용 등의 수출 마케팅 비용을 더한 것이 된다. 

라이센싱은 시장국에 있는 현지 기업에 기술을 제공하고 그 기업이 현지에서 생산하여 판매하도록 하는 방식으로 기술 제공 기업 입장에서는 자기 기술이 외부 기업에 공개됨으로써 독점적 가치가 줄어들게 되며, 이 기술이 제삼자에게 유출될 가능성이 있다. 

따라서 해외 시장국 내에서의 생산비와 기술 공개 및 유출과 관련된 비용을 더한 것이 라이센싱과 관련된 비용이 된다. 

마지막으로 해외 직접 투자는 해외 시장국에서 직접 생산하여 판매하는 방식이다. 

익숙하지 못한 외국에서 직접 생산 및 마케팅 활동을 하려면 현지 자회사의 관리, 조정, 통제라는 추가적 비용이 발생하며, 현지 상황에 익숙한 현지 기업에 반해 여러 가지 불리한 상황을 맞게 된다. 

이처럼 외국 기업으로서 추가로 부담해야 하는 비용을 외국 비용이라 하며 해외 직접 투자와 관련된 비용은 현재 생산비와 외국 비용을 합한 것이 된다. 

 

이 모델에서 사용되고 있는 연관 비용이 시간의 경과에 따라 어떻게 변화하며, 이에 따라 최적의 진입 방법이 어떻게 변화하는지 살펴보면 수출 마케팅 비용(M)은 본국과 시장국 사이의 운송, 보험, 관세 등의 비용으로 시간이 지나도 많이 감소할 이유가 없지만, 진출 시장국 및 현지 투자 환경에 대해 가지는 경험과 지식에 의해 좌우되는 외국 비용(F)은 시간이 지남에 따라 해당 기업이 현지 경험을 쌓으면서 심하게 감소할 가능성이 높다. 

한편, 기술 유출 비용(K, 기술 공개 및 유출과 관련된 비용)은 기술을 제공받는 기업이 이를 얼마나 잘 활용하느냐와 기술의 제3국 유출 가능성이 어느 정도냐에 따라 영향을 받게 된다. 

이 비용 역시 해당 기술의 모방이 증가하고 보편화되는 정도가 올라감에 따라 많이 감소하게 된다. 

해외 시장 진출 초기에는 현지국에 대한 경험과 지식이 많지 않기 때문에 외국 비용이 많이 드는 것이 대부분이다. 

그리고 초기 독점적 기술이 유출되면 그 피해 역시 아주 크기 때문에 기술 보호의 필요성이 높으며 기술 유출 비용도 상당히 비싸다. 따라서 초기의 M, K, F의 상대적 크기는 M∠F∠K의 순서가 되며, 수출이 가장 적절한 진입 방법으로 선택될 가능성이 높다. 그러나 수출을 통한 현지 경험이 축적됨에 따라 F가 줄어들어 M보다 작아지게 되며 이 시점에서 해외 직접 투자가 선택될 가능성이 높다. 현지 생산비용이 국내 생산비용보다 낮을 경우 특히 그러하다. 

시간이 흘러 다른 기업들이 제품 관련 지식 및 기술을 어느 정도 모방하고 나면 K는 F 이하로 감소하게 된다. 그런 경우 기업은 기술을 현지 기업에 제공하는 라이센싱을 검토하게 된다. 

그러나 이상 설명한 '수출→ 직접 투자 → 라이센싱' 이라는 순차적인 과정이 일반적으로 맞는다고는 할 수 없다. 

그 이유는 기술의 특성, 현지의 각종 투자 환경, 현지 정부의 무역 및 외국인 투자 정책 등에 따라 M, K, F 등의 초기 크기는 물론 시간의 경과에 따른 감소 속도가 다르게 나타날 수 있기 때문이다. 

또한 이 모델은 각각의 진입 방법과 연관된 비용에 초점을 맞추고 있으며 진입 방법별 위험의 차이를 고려하고 있지 못하는 문제점을 가지고 있다. 따라서 이 모델을 활용하기 위해서는 다른 비용, 위험 요소, 수익 등을 추가로 고려하는 것이 적절하다고 볼 수 있다. 

 

3. 점진적 과정 모델 

이 모델은 시간의 경과에 따라 위험 부담과 통제에 대한 기업의 태도 변화에 초점을 맞추어 점진적으로 바뀌는 과정으로 시장 진입 방법 결정을 설명하고 있다. 

진입 방법을 선택하는 의사 결정 모델이라기보다는 시간의 흐름에 따라 어떻게 진입 방법이 진화되는지를 보여주고 있다. 

국제 경영 활동을 시작한 회사가 비교적 예측할 수 있는 과정에 따라 진입 방법을 점진적으로 변경해 나가는 것을 보여준다. 기업은 해외 활동에 대한 통제의 범위를 늘려 나가기를 원한다. 하지만 통제 범위를 늘리기 위해서는 보다 많은 자원을 현지 시장에 투입해야 하며 이는 곧 정치적 위험이나 시장 위험이 증가함을 말한다. 

기업은 시장에서 자신감이 쌓이면 통제와 위험 회피 간의 상반 관계 속에서 통제 쪽을 점차 선호하는 방향으로 이동하게 된다. 그러므로 통제의 범위는 낮지만 위험 부담이 적은 간접 수출로부터 시작해서 위험 수준이 아주 높지만, 통제 범위 역시 가장 큰 단독 투자 형태의 해외 직접 투자로 진입 방법을 변경하게 된다.