수출의 개념과 동기 그리고 전략적 대안

기업의 국제 경영 활동 중 가장 흔한 수출 업무에 관한 내용에 대해 살펴보도록 한다. 

 

1. 수출의 개념과 동기 

1) 수출의 개념 

 

수출은 재화를 외국에 판매하는 것을 말한다. 전통적인 개념으로 수출은 원자재, 부품, 최종 제품에 대한 판매 자체를 목적으로 하는 것이 일반적이었다. 그러나 최근에는 원자재나 부품을 가공이나 조립 목적으로 해외 자회사에 판매하는 기업 내 무역의 비중이 증가하고 있다. 

수출은 해외 시장에 진출하는 가장 기본적인 방법으로 외국 시장에 처음 진출하는 기업은 일반적으로 수출을 일차적인 시장 진입 방법으로 생각하게 된다. 이는 직접 투자에 의한 현지 생산이나 계약에 의한 진출 방법에 비해 위험 부담이 적을 뿐 아니라 자본 및 경영 자원의 투입, 현지 시장에 대한 경험 등을 많이 요구하지 않기 때문이다. 

또한 각 나라의 수입에 대한 관세 및 비관세 장벽이 점차 줄어들면서 수출에 대한 선호도가 여전히 높은 편이다. 

 

2) 수출의 전략적 동기 

 

수출은 기본적으로 기업 성장 전략으로 활용된다. 수출의 전략적 동기를 구체적으로 살펴보겠다. 

 

① 규모의 경제 추구

규모의 경제란 일반적인 경우 기업이 재화 및 서비스 생산량을 늘려감에 따라 추가로 소요되는 생산비용은 점차 늘어나며 생산된 재화 및 서비스에는 평균 비용이 상승하게 되는데 일부 재화 및 서비스 생산의 경우에 이와는 달리 생산량을 늘릴수록 평균 비용이 하락하는 현상을 규모의 경제라 한다. 

수출을 통해 과잉 생산물을 처분하거나 유휴 생산시설을 활용할 수 있는데 이러한 과정을 통해 규모의 경제를 추구할 수 있다. 특히 내수 시장이 작은 경우 규모의 경제를 달성하기 어렵기 때문에 해외 시장 진출을 적극적으로 추진하게 된다. 

② 수익성 제고

수출은 고수익을 달성하는 방법이다. 국내 시장이 성숙기에 도달해 있거나 경쟁이 치열한 경우 수익성이 적어지기 때문에, 제품이 성장기거나 경쟁이 상대적으로 치열이 덜한 해외 시장이 있다면 수익성을 추구할 목적으로 해외 시장에 진출하게 된다. 

③ 시장 잠재력 평가 

수출은 특정 시장의 잠재력을 체크해 볼 수 있는 기회를 제공한다. 대규모 자원 투입과 위험이 수반되는 직접 투자를 정하기 전에 수출을 통해서 자사의 경쟁력이나 시장 반응을 살펴볼 수 있는 기회를 만들어 볼 수 있다. 

④ 위험 분산 효과 

수출은 시장 다각화를 위한 방편이 될 수 있다. 다양한 시장에 진출한다면 한 시장에서의 실패가 다른 시장에 높은 성과로 상쇄될 수 있기 때문에 지리적 다변화를 통한 위험 분산 효과를 얻을 수 있게 된다. 

⑤ 기업 내부화 

수출은 최종 판매가 아니라 해외 자회사에 대한 원자재 또는 부품 공급을 목적으로 이루어지기도 한다. 

많은 다국적 기업들은 부품이나 원자재를 다양한 국가에서 조달하여 전 세계에 흩어져 있는 자회사에 공급하는 본사, 자회사 또는 자회사 간 무역 거래가 자주 이루어지고 있다. 물론 최종 판매 목적의 완제품을 해외 현지 법인에 수출하는 형태의 기업 내 무역도 가능하다. 

 

 

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2. 수출의 전략적 대안 

수출을 위한 현지 시장 조사, 거래처 접촉, 계약 체결, 통관, 선적, 보험 등의 연관 업무를 기업이 직접 담당하는지 외부 전문 업체를 통해 이루어지는지에 따라 직접 수출과 간접 수출로 나누어진다. 

 

1) 직접 수출 

기업 자체의 수출 관련 부서나 계열 무역 회사를 통해 수출 업무를 직접 수행하는 방식이다. 따라서 그만큼의 추가적인 자금, 시간적 노력, 인력이 필요하며 적극적인 시장 정보 수집과 마케팅 노력이 요구된다. 

직접 수출은 크게 두 가지 유형으로 다시 구분되는데 하나는 현지 시장의 수입상에게 수출하는 방식으로 현지 시장에의 직접적인 개입이 한계가 있다. 이 경우 수출 시장에서의 성과는 얼마나 능력 있는 수입상과 거래하느냐에 달려 있다. 

다른 하나는 현지 시장에서 더욱 적극적으로 개입하는 유형인데, 현지 시장에 판매지점이나 자회사 형태의 마케팅 법인을 만들어 현지 유통을 포함한 마케팅 활동을 직접 하는 방식이다. 현지 시장에 대한 개입 정도가 높은 만큼 책임과 위험의 범위가 높기 때문에 현지 시장 정보 수집이나 조사의 중요성이 크다. 

 

2) 간접 수출 

수출과 관련된 업무를 국내 무역 업체나 국내에서 활동하는 외국 무역상을 통해 처리하는 방법을 말한다. 

추가적인 인력이나 별도의 자본 투입 없이도 수출할 수 있고, 각 분야의 전문 업체를 활용한다는 장점이 있다. 

하지만 경험을 축적하거나 실질적인 해외 시장 정보를 마주할 기회가 제한된다는 단점도 있다. 

따라서 무역 실무에 대한 전문적인 지식이나 해외 시장에 대한 경험이 부족할 경우, 또는 수출 물량이 많지 않을 경우에 직접 수출 업무를 담당하는 것이 현실적으로 어렵거나 경제적이지 못할 때 고려되는 수출 방식이다. 

 

 

수출을 상표 전략에 의해 구분하면 고유상표 수출과 구매자가 요구하는 상표를 부착하여 수출하는 방식이 있다. 

 

1) 고유 상표 수출 

고유 상표 수출은 기업이 생산한 상품에 자체 상표를 부착하여 수출하는 것으로 자신의 상표로 수출하므로 자신의 책임하에 생산 및 수출 마케팅 활동을 펼치게 된다. 

상표에 대한 시장 반응이 중요하므로 제품의 품질 수준, 마케팅 능력을 위한 물적, 인적 자원이 전제되어야 한다. 

 

2) 주문자 상표 (OEM) 수출 

이것은 다른 제조 업체나 유통 업체가 요구하는 제품 설계 및 제품 명세에 따라 생산하여 그 주문자의 상표로 수출하는 방식을 말한다. 따라서 제품 개발이나 마케팅 활동보다는 주문에 의한 생산 활동에 기업의 역량이 중요하다. 

이는 국제적인 마케팅 능력이 부족한 상태에서 수출이나 대량 생산이 가능하다는 점에서 장점이 있다. 

특히 시장 개척 초기에 판매 경로 및 시장 접근이 어렵기 때문에 주문자 상표 수출 방식은 적절한 시장 개척 수단으로 활용될 수 있다. 그러나 현지 시장 기반 구축이 불가능하다는 점, 때로는 불리한 거래 계약 조건과 낮은 수익성을 감수해야 하는 단점이 있다. 특히 주문자가 공급 업체를 바꾼다는 것을 빌미로 가격 협상에서 유리한 입장에 있으며 주문자에 대한 의존도가 높다는 점에서 그리 바람직한 방법은 아니다. 

그러나, 미래에 고유상표 수출로의 전환을 염두에 둘 경우 자신의 잠재 시장을 미리 잠식해 놓을 수 있다는 측면에서 고려해 볼 만다. 고유상표 수출로의 전환을 위해서는 자체적인 생산 기술력을 바탕으로 뛰어난 제품력과 함께 최고 경영자의 의자가 중요하다. 한편 단순한 하청 관계에 의한 생산을 넘어 제품 개발까지 담당하는 경우를 수탁개발생산 방식이라고 한다. 자사 상표가 부착되지 않는다는 점에서 OEM의 범주에 속하지만, 주문자의 제품 개발까지 직접 수행함으로써 주문자와의 협상력에서 동등한 관계를 유지할 수 있다. 

 

 

일반적으로 국가 간 거래인 수출입 거래는 개별적 거래에 대한 대금 결제가 이루어짐으로 거래가 끝나게 된다. 하지만 외화 부족, 판로 위험 등의 이유로 직접적인 대금 지급 이외의 의무를 거래 상대방에게 요구하는 경우가 있다. 

즉, 수출자가 수입자에게 제품이나 서비스를 제공하고 그 대가로 제품이나 서비스를 받거나, 구매할 것을 약속하거나, 다른 형태의 기여를 제고할 것을 약속하는 거래 형태를 대응무역 또는 구상무역이라고 한다. 

대응무역에는 다음과 같은 형태가 있다. 

 

1) 단순 물물교환 (simple barter)

흔히 바터 무역이라고도 하며, 화폐를 사용하지 않고 재화나 용역을 직접 맞교환하는 형태를 말하는데 거래마다 맞교환할 재화나 용역의 수량과 종류를 정하는 계약이 이루어지며, 주로 화폐가 부족한 국가와 거래할 때 활용된다. 

2) 청산계정 (clearing arrangement) 

바터무역의 한 형태로 일정 기간 단일 계약에 의해 재화나 용역을 교환하고, 기간이 만료되는 시점에서 서로 교환한 재화나 용역의 가치에 차이가 생기는 경우 그 차액을 정산하는 방식이다. 차액 정산은 추가적인 재화나 용역의 제공으로 이루어지는 경우가 많다. 

3) 스위치 무역 (switch trading)

이는 청산계정 거래에 제삼자가 개입하는 형태를 말한다. 기간 만료 후 차액을 양 당사자 간 정산하는 것이 아니라 제삼자에게 양도하게 된다. 

4) 환매 거래 (buy-back)

이는 수출자가 기술이나 플랜트 등을 수출하고 그 설비로부터 생산된 제품 중 일정량을 구매할 것을 약속하는 거래 형태이다. 기술이나 플랜트 수출, 즉 원 거래에 대해서는 대금 지급이 이루어지며, 수출자는 자신이 수출한 설비 및 기술로부터 생산된 산출물을 구매하는 대응 의무를 갖게 된다. 수출자가 산출물 구매를 약속함으로써 플랜트를 수입한 업체나 국가는 플랜트 및 산출물 품질에 대한 불안감을 없애고 판로 개척에 대한 부담도 줄일 수 있다. 

5) 대응구매 (counter purchase)

환매 거래와 기본적으로 같지만, 수출자가 구매 의무를 지는 제품이 자신이 수출한 기술이나 설비와는 연관이 없다는 점에서 차이가 있다. 

6) 상쇄무역 (offset)

환매 거래나 대응구매와 비슷하지만, 대응 의무 내용이 특정 재화나 용역의 구매에 국한되지 않는다는 점에서 다르다. 

특히, 상쇄무역은 무기 거래와 관련하여 발생하는 경우가 많은데, 탱크, 미사일, 전투기 등의 무기를 구매하는 국가에서 수출자에게 어떤 형태로든 대응 의무나 기여를 요구하게 된다. 예를 들어, 수입국 현지 조립, 현지 부품 조달, 기술이전 등을 요구하거나 일반적인 재화나 용역의 구매를 요구하기도 한다.