국내 기업의 해외 시장 진입 전략과 시장 진입 방법(2)

지난번 포스팅에서 시장 진입 방법의 유형으로 수출, 해외 직접 투자의 유형을 살펴보았다. 
이번 포스팅에서는 시장 진입 방법 유형 중 계약 형태의 진입 방식을 알아보고자 한다. 

계약 형태의 진입 방법은 목표 시장 국가 내의 기업에 기술, 무형 자산, 인적 자원 등을 이전해 주는 계약 관계를 통해서 시장에 진입하는 방법을 말한다. 이는 본질적으로 특허권이나 기술 등의 노하우를 전수하고 그 대가를 받는 거래이기 때문에 부수적으로 수출 활동이 수반되는 경우가 있다.
아래는 계약에 의한 진입 방법의 대표적 유형이다. 

 

 

1. 라이센싱 

 

이는 특정 기업이 보유하고 있는 특허, 상표, 노하우 등과 같은 무형의 산업재산권을 일정한 기간 외국의 다른 기업에 사용권을 부여하고 그 대가로 로열티나 다른 형태의 보상을 받도록 계약을 체결하는 방법이다. 
일반적으로 무형 자산이나 재산권이 적절하게 사용될 수 있도록 기술적인 지원이 수반되기도 하지만 프랜차이징에 비해 후속적인 지원의 범위가 좁은 편이며, 이 계약의 핵심은 무형 자산 자체의 사용권 이전과 그 대가를 받는 것에 있다. 
라이센싱의 가장 큰 장점은 해외 시장의 수입 장벽을 우회할 수 있다는 것이다. 
최종 상품에 대한 관세가 높거나 다른 형태의 수입 규제가 있을지라도 그러한 제품을 생산하는 데 필요한 무형 자산에 대해서는 제한이 없는 경우가 많다. 또 다른 이점으로는 직접 투자에 비해 정치적 위험에 대한 노출이 적다는 점이다. 
현지 시장에 대한 자원 투입이 적기 때문에 최악의 경우에도 잃는 부분이 적으며 현지 정부도 라이센싱을 기술 습득의 기회로 생각하는 경우가 많아서 우호적인 편이다. 
하지만, 현지 시장에서 마케팅 전략에 대한 통제권이 부족한 것이 가장 큰 단점이라 할 수 있다. 
그러나 상대 기업의 성과가 나쁘더라도 계약에서 허용하는 경우에만 라이센싱 계약을 해지할 수는 있기에 단점을 보완할 수는 있다. 
또 다른 단점은 기술을 제공받은 상대 업체가 미래의 경쟁자로 등장할 수 있다는 점이다. 다시 말해 부메랑 효과가 나타날 수 있다는 것인데 이 또한 제공된 기술로 생산된 제품의 판매를 해당 국내 시장으로 제한하거나 라이센싱 계약 기간 종료 후에는 해당 기술의 사용을 금지한다는 조항을 계약에 포함함으로써 이러한 위험을 줄일 수는 있다. 
한편, 라이센싱 계약은 제공받는 기술이나 상표를 사용한 제품에 대해 계약 기간 동안 상대 기업이 국내 시장에서 독점 판매권을 갖는 경우가 많아서 기술 제공 기업은 계약 기간 동안 해당 제품에 대해서는 다른 진입 방법을 사용할 수 없게 된다.

 

2. 프랜차이징

 

프랜차이징은 넓은 의미에서 라이센싱의 한 형태라고 볼 수 있는데, 제공 기업이 프랜차이지에게 상호, 상표, 기술 등의 사용권 이외에도 조직, 마케팅, 원료 공급, 일반 관리 분야 지원 등 보다 더 포괄적인 차원에서 관계를 유지하게 된다. 
그에 대한 대가로 프랜차이저는 프랜차이지로부터 수수료, 로열티 또는 다른 형태의 보상을 받게 된다. 
프랜차이징의 장점으로는 소자본으로도 해외 시장 확산이 가능하다는 점, 표준화된 마케팅 전략의 수행이 가능하다는 점 그리고 정치적인 위험이 낮다는 점이다. 
한편, 단점으로는 프랜차이저의 이익 기회가 제한이 있고 프랜차이지에 대한 완전한 통제가 힘들다는 점 그리고 계약 조건에 해당 나라 정부의 제한이 가해질 수 있다는 점이다. 

 

3. 관리 계약  

 

이것은 계약에 의해 한 기업이 외국의 특정 기업의 경영 활동을 대신 행하고 그 대가를 받는 형태의 시장 진입 방법이다. 
일반적으로 경영을 위임받은 사람은 일상적인 경영 업무만을 수행하되 신규 투자 결정, 배당 결정, 기타 경영 정책상의 중요한 의사 결정에서는 배제가 된다. 
관리 계약은 독자적인 계약보다는 다른 형태의 진입 방법과 결부되어 행해지는 경우가 흔한데, 예로 합작 투자에 있어 지분 구조상 경영 참여가 힘든 경우 관리 계약은 효과적인 경영 참여 방법이 될 수 있다. 
관리 계약은 위험이 매우 낮은 해외 시장 진입 방법의 장점이 있지만 수익이 정해진 동안의 수수료에만 국한된다는 점, 자사 제품이 없기에 현지 시장에서 장기적인 입지 구축이 어렵다는 단점이 있다. 

 

 

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4. 계약 생산 

 

계약 생산은 특정 기업이 진출 대상국 내에 있는 다른 기업에 일정한 조건으로 상품을 생산하도록 하고, 현지 시장이나 제3국에 대한 판매 및 마케팅은 자신이 직접 담당하는 방법이다. 대부분의 경우에 해당 위탁 생산업체에 대해 기술 지원이나 이전이 이루어지는 경우가 많으며 기술 이전에 대한 부분은 별도의 라이센싱을 통해 이루어질 수도 있다. 
이 방법은 상대적으로 적은 자본과 경영 인력 투입으로 조기에 시장 진입이 가능하고, 현지 시장에서 마케팅 통제권을 가질 수 있다는 장점이 있다. 
하지만, 적절한 현지 생산업체를 찾는 것이 힘들 수 있고, 원하는 수량과 품질을 확보하기 위해서는 상당한 기술의 지원 내지는 기술 이전이 필요하다는 단점이 있다. 또한, 미래의 경쟁자를 키우는 결과를 낳을 수 있다. 
계약 생산은 직접 투자를 하기에는 목표 시장이 너무 작거나 수출에 대한 제한이나 비용이 클 경우에 좋은 진입 방법이다. 

5. 턴키 계약 

 

이는 진출 대상국의 정부 또는 기업의 요청에 따라 행해지는 해외 시장 진입 방법이다. 
예를 들어 중화학 공업 분야의 공장 설비 등을 건설하고 가동 직전 단계까지 준비해 준 다음 인도하는 방식으로 흔히 플랜트 수출이라고 불린다. 여기서 발주자가 해당 프로젝트를 독자적으로 운영할 수 있도록 관리 및 기술적 지원까지 제공하는 턴키플러스 형태도 있다. 
턴키 프로젝트는 규모가 크고 설비의 특징, 발주자의 요구 사항 등이 매우 다양하므로 표준화된 계약 유형을 찾기 어렵다. 
따라서 계약 체결에 있어 세심한 주의가 요구된다. 
그리고 턴키 계약은 계약 당사자가 현지 국가 정부인 경우가 많기 때문에 그 자체로 정치적 위험에 노출되기 쉽다고 볼 수 있다. 즉, 계약 취소나 강제적 재협상을 요구하기도 하며, 입출 보증금이나 계약 이행 보증금 등을 은행의 지급 보증과 함께 요구하는 경우도 있다. 

 

 

6. BOT

BOT는 build, operate, transfer의 약자로 공장이나 설비를 건설한 후에 일정 기간 운영함으로 투자금과 이익을 회수하고 설비를 현지 정부나 기업에 물려주는 형태의 계약을 말한다. 
이 방식은 턴키 프로젝트와 마찬가지고 건설이나 공장 설비 분야에서 주로 활용된다. 
BOT 방식은 실제 운영하는 동안의 수익이 얼마 발생하느냐에 따라 장점 혹은 단점이 될 수 있다. 
또한, 투자 회수 기간이 길어 이에 따른, 경제적, 정치적 위험이 높아질 수 있다. 

이상 해외 시장 진입 방법으로 지난번 포스팅한 수출, 직접 투자 방식, 그리고 오늘 글에서 계약 형태의 방법에 대해 알아보았다. 
결론적으로 해외 시장 진입 방법을 결정하는 데 있어 일단 이루어진 결정을 변경하는 것이 쉽지 않으며 대규모 경영 자원의 투입이 필요한, 매우 중요한 전략적 문제이다. 진입 방법을 잘못 선택한다면 시장 진출 자체가 실패로 끝날 수 있기에 기업들은 어떠한 방법으로 해외 시장에 진입하여야 하는지 중요하게 생각하고 가장 적절한 방법을 찾아야 할 것이다.