국내 기업의 해외 시장 진입 전략과 시장 진입 방법(1)

국내 기업이 해외 시장에 진입하는 경우의 절차에 대해 살펴보도록 한다. 

해외 시장 진출은 진출 여부 결정, 진출 시장 선택, 진출 방법 결정의 일반적인 과정의 수순을 밟는다. 

 

1. 해외 시장 진출 여부 결정 

해외 시장 진출과 관련된 의사 결정의 시작점은 진출하느냐 하지 않느냐를 결정하는 것이다. 
이미 해외 시장을 대상으로 국제 경영 활동을 수행한 기업의 경우에도 과거에 분명 이러한 의사 결정 과정을 거쳤을 것이다. 또한, 이미 해외 시장에 진출한 기업의 경우라 하더라고 다른 제품이나 사업 분야의 해외 진출을 시도하려면 이러한 의사 결정 과정을 거쳐야 할 것이다. 
해외 시장에 관심을 갖게 되는 이유가 바로 국내 시장의 한계, 규제, 과도한 경쟁과 같은 요인, 그리고 그 기업의 국내 성공에 따른 해외 시장에서의 가능성도 타진해 보기 위함이다. 
만약 전자의 경우라면 해외 시장 진출의 절실함이 더할 것이라고 보인다. 어느 기업이든지 이익의 극대화를 추구하는 점에서 국내에서의 어려움이 분명히 보인다면 해외 시장의 여러 상황을 주시하며 가장 적절한 때에 발 빠르게 해외로 눈을 돌리려고 시도하게 될 것이다. 
그리고 후자의 경우에도 이익 추구의 면에서는 앞과 동일하다. 국내 시장의 성공으로 얻은 자신감을 해외 시장에서도 확인하고 싶어 하고 그 기업의 성장을 위해 해외로의 진출을 꿈꾸는 것은 당연한 것이 아닐까 싶다. 
어느 경우라도 각각의 기업의 해외 진출의 고려 단계에서 가장 첫 출발점은 해외 시장 진출의 결정 여부이다. 

 

 

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2. 해외 진출 시장 선택 

그다음 어느 시장으로 진출해야 할지를 결정하는 문제도 매우 중요하다. 
일단 해외 시장 진출에 대한 의사 결정이 이루어진 다음에는 어떤 시장으로 진출하느냐를 결정하는 것에 여러 요인을 잘 고려하여 진출 국가를 선정해야 한다. 
진출 시장을 선택하는 데 전 세계 모든 국가를 대상으로 검토하는 것은 현실적으로 불가능한 일이다. 
그러므로 초기 단계에서는 대상 국가를 여러 개로 선정하여 이들 국가를 대상으로 평가 과정을 거친 후 진출 국가를 선택하게 된다.
진출 시장 선정은 기본적으로 기회와 더불어 위험에 대한 분석이 중요시된다. 
기회는 현재 혹은 잠재 시장 규모를 말하며, 위험 요소는 정치적, 경제적, 사회 문화적 환경 등의 이질성이나 불안정성을 의미한다. 이러한 요소들을 종합적으로 고려하여 개별 국가 시장의 매력도를 측정한 후 진출 시장을 선택하게 된다. 

3. 해외 시장 진출 방법 결정 

 

진입 방법의 결정 또한 중요하다. 
해외 시장 진입 방법은 크게 수출, 직접 투자, 계약 형태 등의 세 가지 유형으로 나누어진다. 
오늘 포스팅에서는 수출, 직접 투자의 유형을 살펴보고 다음 포스팅에서는 계약 형태의 진입 방식에 대해 살펴본다. 

먼저, 수출은 시장 국가 외의 지역에서 생산된 제품을 시장 국가로 이전하여 판매하는 방법이다.
해외 시장에 처음으로 진출하고자 하는 기업은 대부분 수출을 먼저 고려하는데, 이는 다른 방법에 비해 위험이 비교적 적고 해외 시장에 대한 경험이 많이 요구되지 않기 때문이다. 
수출은 거래처 접촉, 통관, 선적, 보험 등의 수출 관련 기능을 직접 하느냐, 아니면 외부 기관을 통해서 하느냐에 따라서 직접 수출과 간접 수출로 구분된다. 
또한, 자신의 고유 상표를 부착하거나 아니면 주문 업체의 상표를 사용하느냐에 따라 고유 상표 수출과 주문자 상표 부착(OEM) 방식 수출로 구분된다. 
수출은 다른 유형보다는 위험이 덜 하지만 단점은 시장 입지의 조기 구축이나 더 큰 수익 기회를 살리지 못하는 결과를 가져올 수도 있다. 

해외 직접 투자는 목표 시장 내의 제조 및 생산 시설에 대한 지분 참여와 함께 직접 경영 활동을 수행하는 형태의 시장 진입 방법이다.
제조 및 생산 시설에 모든 부품을 본국으로부터 수입해서 단순 조립 과정만을 거치는 조립 공장으로부터 모든 생산과정을 현지에서 해결하는 것에 이르기까지 다양한 형태를 나타낸다.
해외 직접 투자는 관리, 기술, 마케팅, 자본, 자산 등을 하나의 기업 형태로 결합하여 목표 시장에 이전하고 자신의 통제 속에 있게 하기 때문에 해당 기업의 경쟁 우위를 가장 잘 실현할 수 있는 시장 진입 방법이다. 또한, 값싼 노동력과 같은 현지 시장국가의 입지적 우위 활용, 수입 장벽의 우회 수단, 현지 시장 파악 용이 등의 장점이 있다.
하지만, 해외 직접 투자는 높은 위험을 수반하는 단점을 가지고 있다. 다른 진입 방법에 비해 초기 투자비가 많이 들고 투자 회수 기간이 길며, 미미한 성과나 전략 수정으로 인한 투자 철수가 용이하지 않다. 따라서 직접 투자는 신중한 의사 결정이 요구된다.

직접 투자는 소유권 비율에 따라 단독 투자와 합작 투자로, 출발 형태에 따라 기존 기업의 인수 합병과 신규 설립 형태로 구분된다. 
단독 투자는 지분 전체를 보유하고 100% 통제권을 행사할 수 있으므로 경영권을 장악하고 투자 이익도 독점할 수 있는 장점이 있다. 하지만 그런 만큼 위험 부담 역시 크고, 제품과 산업 분야와 투자 대상국에 따라서 단독 투자를 비허용 하거나 합작 투자에 비해 불이익을 주는 경우도 있다. 
합작 투자는 투자 지분을 다른 기업과 공유하는 것으로 과도한 투자 부담을 감소시키고 적당한 파트너를 선정해서 자신의 약점을 보완할 수 있는 장점이 있다. 투자 기업의 입장에서 볼 때 자신의 약점이란 경영 자원과 자본의 상대적 부족, 투자 대상국 현지 사정에 대한 이해와 경험 부족을 들 수 있으며, 때에 따라서는 외국 기업이라는 사실 자체가 현지 국민들에게 부정적인 이미지를 줄 수도 있다. 이런 경우 현지 기업과 투자 파트너로 합작 기업을 운영하면 많은 문제점을 해결할 수 있다. 하지만 이상적인 합작 투자는 항상 적절한 파트너 선정이라는 전제가 따르며, 양자의 이해가 일치하여 이상적인 관계로 시작했더라도 시간이 흘러감에 따라 이해가 부딪힐 가능성이 존재한다. 경영권을 분담하기 때문에 효율적인 의사 결정이 어려울 수도 있고 독자적인 기술과 노하우가 파트너에 의해 외부로 유출될 위험도 있다. 투자 이익을 나누어야 한다는 단점도 있다. 

이러한 문제점들로 인해 우선 합작 투자로 진출했다가 현지 사정에 익숙해지고 경험과 이해가 쌓이면 단독 투자로 전환하는 사례도 흔히 나타나고 있다. 
합작 투자는 투자 지분의 비율에 따라 반 이상의 다수 지분, 50 대 50의 동등 지분, 50% 미만의 소수 지분 합작 등으로 구분된다. 

 

설립 형태에 따라서는 신설과 인수 합병으로 나누어지는데 신설이란 기업을 처음부터 새롭게 만들고 경영 활동을 전개하는 경우를 말한다. 이 경우 기업의 설립과 경영 활동을 새롭게 진행하는 장점이 있지만 시간상으로 오래 걸리고 자금 부담이 커지는 것이 단점이다. 
인수 합병은 이미 존재하는 현지 시장 국가 내 기존 기업의 경영권을 확보하는 형태로 비교적 짧은 시간에 사업을 전개할 수 있고 인수 조건의 협상에 따라 자금 부담이 줄어들 수 있다. 
또한, 기존 기업이 가지고 있는 기술, 유통망, 인력, 거래 관계, 마케팅 능력 등 기존 자원을 활용할 수 있는 장점이 있다. 
그러나 인수는 기존 기업의 문제점도 그대로 인수하는 형태이므로 보다 신중한 사전 조사가 필요하다. 그리고 기존 기업이 보유하고 있는 기술 및 경영 인력을 적절한 동기 부여와 함께 효과적으로 유지하고 관리해야 한다는 점도 신경 써야 할 부분이다. 

 

다음 포스팅에서는 시장 진입 방법의 유형 중 계약 형태의 진입 방식을 자세히 알아보도록 한다.